Сезонность в торговых центрах — фактор, о котором любят вспоминать после того, как цифры пошли вниз. Пока поток стабилен, оборот растет, а касса радует, разговор о колебаниях кажется второстепенным. Но именно сезонность часто определяет, выдержит ли бизнес арендную нагрузку в течение года и какие условия удастся согласовать с управляющей компанией.
У каждого формата свой ритм. Fashion и подарки живут пиками — осень, предновогодний период, весенние коллекции. Детские товары зависят от начала учебного года. Туристические сервисы активны летом. Даже услуги внутри ТЦ имеют свои волны спроса. Важно понимать, что торговый центр в целом может выглядеть стабильно, но отдельный сегмент внутри него переживает выраженные подъемы и спады.
Проблема начинается тогда, когда ставка аренды воспринимается как постоянная величина, не связанная с этими колебаниями. Фиксированный платеж не учитывает, что в январе или июле оборот может быть на десятки процентов ниже, чем в декабре. Если модель строится только на пиковых показателях, слабые месяцы становятся испытанием. Бизнес начинает работать «на аренду», жертвуя маржой и маркетингом.
Именно поэтому сезонность напрямую влияет на стратегию переговоров. Для форматов с выраженными пиками логично обсуждать гибкие модели: процент от оборота, поэтапный рост ставки, пересмотр условий после высокого сезона. Управляющая компания тоже понимает, что сильные месяцы компенсируют слабые, и при грамотной аргументации готова идти на обсуждение. Главное — оперировать цифрами, а не эмоциями.
Интересно, что сезонность можно использовать как аргумент не только для снижения нагрузки, но и для входа в ТЦ. Если запуск приходится на слабый период, это повод договариваться о более мягких стартовых условиях. Управляющей компании выгоднее заполнить помещение и дождаться роста трафика вместе с арендатором, чем держать вакансию до пикового сезона.
Есть и обратная сторона. В сильные месяцы ТЦ видит реальный потенциал формата. Если бизнес демонстрирует высокие обороты в пик, это усиливает позицию центра при продлении договора. Поэтому важно, чтобы сезонный рост не создавал иллюзию постоянного уровня выручки. Иначе при пересмотре условий ставка может увеличиться, а слабые месяцы станут еще болезненнее.
Сезонность влияет и на выбор срока договора. Короткий контракт может показаться удобным, но если он заканчивается сразу после сильного периода, переговорная позиция арендатора ослабевает. Более длинный горизонт позволяет усреднить результаты и говорить о годовой картине, а не о разовом всплеске.
Отдельная тема — маркетинговые активности ТЦ. В периоды низкого трафика управляющая компания заинтересована в дополнительных событиях, акциях, привлечении аудитории. Для арендатора это шанс усилить продажи и частично сгладить сезонный спад. Но важно оценивать реальную отдачу от маркетинговых сборов и понимать, насколько они помогают конкретному формату
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — аренда помещений и сезонность в торговых центрах
Дата публикации: 29 июля 2022 года